Корпоративные бизнес тренинги по продажам
Профессиональный продавец коммуникабелен, умеет наладить контакт и поддержать разговор, но это не значит, что он должен много говорить. Это, прежде всего, умение активно слушать и показать свою заинтересованность. Основная задача продавца в беседе с потенциальным покупателем состоит в том, чтобы заставить, его раскрыться. Продавец ведет себя так, чтобы потенциальный покупатель чувствовал себя в разговоре с ними комфортно и чтобы он доверял ему; а также диалог должен доставлять удовольствие и продавцу и покупателю. Поэтому, хороший продавец всегда говорит правду, даже в ущерб себе. Во время беседы никогда не будет прерывать, поправлять говорящего, старается не навязывать собственного мнения. Никогда не спорит с покупателем.
Профессиональный продавец должен быть учтивым, проявлять самообладание, т.е. в любых ситуациях сохранять спокойствие и контролировать свои эмоции. Во время разговора с покупателем категорически нельзя курить и жевать жвачку.
Ставьте интересы и потребности потенциального покупателя на первое место и всегда говорите по существу. Стройте предложения так, чтобы в них преобладали фразы «Вы» и «Ваш», а не «Я» и «Мой». Никогда не говорите: «Если бы я был на вашем месте, я бы купил бы что-нибудь подороже». Старайтесь подражать манерам клиента, насколько это возможно и удобно. Практикуйте эффект «эха» в телодвижениях, подражая языку тела вашего собеседника. Старайтесь говорить на «языке» покупателя и всегда принимайте во внимание возраст, уровень образования и пол.
Запомните, каждый покупатель воспринимает ваш товар по-своему. Вы не найдете даже двух человек, которые воспринимали бы одну вещь абсолютно одинаково. A еще покупатель обращает внимание и запоминает информацию только ту, что его интересует. Если товар нравится вам, это не означает, что он должен понравиться всем покупателям.
Не торопитесь расхваливать те качества товара, которые являются наиболее существенными лично для вас, пока не уясните наверняка, что эти качества окажутся настолько же привлекательными для покупателя. Помните, что человек, с которым вы вступаете в контакт, является личностью с сугубо индивидуальными интересами, вкусами и взглядами. Если бы мы все были так похожи друг на друга, не было бы никакой необходимости проводить маркетинговые исследования, чтобы выявить нужды потребителей.
Будьте хорошим собеседником, а хороший собеседник это тот собеседник, который умеет слушать. Слушание должно составлять 80% акта коммуникации с потенциальным покупателем, особенно на ранней стадии, в ходе опроса покупателя, когда вам необходимо раскрыть его потребности.
Каждый раз, когда провожу корпоративные бизнес тренинги по продажам, мне задают один и тот же вопрос: почему люди не умеют слушать?
Психологи утверждают, что, трудности в процессе слушания возникают потому, что человек мыслит значительно быстрее, чем говорит. Мы способны выслушать около 800 слов в минуту, тогда как произнести можем только до 125. Из-за того, что наш мозг обрабатывает принимаемую информацию быстрее, чем говорящий ее посылает, мы начинаем думать наперед. Мы наверняка знаем, чем закончится фаза говорящего, наши мысли начинают блуждать, вот поэтому мы часто пропускаем ту мысль, которую высказывает собеседник в начале следующего предложения.
Еще одна причина. У вас было такое, например: только что вам что-то сказали, вы даже четко слышали, но уже не помните, что вам говорили, и быстро забыли? Дело в том, что одна часть мозга осознает слова собеседника, а другая часть — анализирует. А когда тот участок, который должен анализировать, отключен или занят анализом другой информации, вы пропускаете слова собеседника мимо ушей. Просто невнимательно слушаете.
Во время разговора исключите внешние факторы, которые мешают вам слушать внимательно покупателя — это может быть шум с улицы или кто-то перебивает вас. Ведите диалог с покупателем так, чтобы не отвлекаться и лучше понять суть вопроса, а если вам что-то не понятно, сразу задайте вопрос и выясните. Всегда дослушайте покупателя, если даже вы заранее знаете, чем закончится речь или если вам просто неинтересно. И, самое главное, — больше слушайте, чем говорите.